老外发询盘的习惯，是同时发给五家。
比价格之前，他们先比谁回得快。你这边邮箱三天没人开，那边已经跟第三家聊到寄样品了。做外贸站最容易搞反的就是顺序——先掏钱把站做漂亮，回头才发现没人盯邮箱。
下面这 40 个问题，从"这个站给谁看"一直问到"询盘进来谁接"。最后那几块比网站本身重要得多。
老外站在地球另一边，看不到你的厂房、产线、仓库。
他能判断你靠不靠谱，全靠你放上去的那几样东西——证书、实拍、规格书，还有你回邮件的速度。
外贸站卖的不是产品，是信任
客户拿了你的名片回酒店，一定会搜你公司的名字。搜不到，或者只搜到一个中文站，这一单在他心里就凉了一半。这话你当面跟他说，十个有八个会点头——他自己就是这么筛供应商的。
- 1. 现在的外贸单主要从哪来？展会、老客户介绍、贸易公司转单，还是国际站上的询盘？
- 2. 海外客户主要在哪几个国家？欧美、东南亚、中东，还是都要做？
- 3. 客户拿了名片之后会不会上网搜你公司的名字？搜不到的时候他就不回你了，这个你知道吗？
- 4. 以前有没有做过英文网站或者国际站店铺？如果有，为什么停了——没询盘、没人更新，还是账号都忘了？
- 5. 你希望这个站做到哪一步——老外能搜到你就行，还是要他看完之后主动来问你？
第 1 个问题决定这个站是"名片站"还是"获客站"，两种做法和报价差好几倍，当场就要问出来。第 5 个也别含糊：只想让人搜到，投入可以少一半，询盘也少一半，这句话得提前说。
出口这门生意的家底
很多厂其实是间接出口——单子是贸易公司给的，货是自己出的，公司连进出口权都没有。这种情况做站之前要先想清楚：你是想直接接海外客户，还是只想给现有客户一个能查资料的落脚点。这是两码事，别默认客户自己分得清。
- 6. 一年出口大概多少？占公司总营收的几成？
- 7. 报关是自己报，还是走贸易公司？公司有进出口权吗？
- 8. 主要卖哪几个产品，大概多少个型号？全上还是先上主打那批？
- 9. 有没有 ISO、CE、RoHS、UL 这些国际认证？证书和检测报告在谁手里，随时拿得出来吗？
- 10. 英文的规格书、检测报告、公司简介，现在有吗？还是要重新做？
第 9 个是欧美客户的第一个门槛。拿不出来，网站做得再漂亮也过不去。第 8 个也要当场定——全上还是只上二十款，工期差一倍。
英文谁来写，这一条定不下来就先别报价
外贸站翻车最多的一种：中文站做完，拿翻译软件全篇转一遍就上线。老外采购扫两眼就关了——语法没错，但没有一句是行内人说的话，他一眼看出这是小作坊。
- 11. 网站的英文文案谁写？公司里现在有能写英文的人，还是打算外面找人？
- 12. 用机器翻译行不行——我先直说：机翻的产品描述老外一眼就看得出来，比设计丑还伤。
- 13. 现在中文内容有多少？打算翻过去，还是按英文重新写一遍？
- 14. 产品图、工厂照片存在哪？有多少是能直接用的？
- 15. 合作过的品牌和终端客户，能不能在网站上露出来？以前签过保密协议吗？
- 16. 规格书、图纸给不给访客直接下载，还是留个邮箱才给？
第 11 个答不上来的，我不会报价。文案没人写，网站就是个空壳。第 13 个里"翻"和"写"的差别要说清楚：翻是把中文的意思搬过去，写是照着老外关心的东西重排一遍。
老外在你站上，怎么找他要的东西
分类和叫法按你自己的习惯来，老外就找不到。这一块得站在采购那一头想，不是站在车间这一头。
- 17. 产品按什么分类最合理——按材质、按用途，还是按行业？
- 18. 你这个产品，英文里到底叫什么？客户平时怎么称呼它？
- 19. 一个产品页要让客户看到哪些信息？型号、规格、材质、MOQ、交期、包装、认证，哪些是必须有的？
- 20. 网站上放价还是统一写"contact us for quotation"？
- 21. 询价表单要填几项？姓名、邮箱、要什么产品，这点够不够？
第 18 个是关键词的根。你的叫法和客户的叫法不一样，Google 上就永远搜不到你。
询盘进来谁接、多久回
这一段是全篇最要紧的。
站做得再好看，邮箱三天没人开，等于没做。老外同时发了五家，谁先回谁的胜率高。所以下面这几个问题要问到人、问到时间——"业务员专职跟，当天必回"和"谁看到谁回，忙起来就忘了"，是两个完全不同的项目。
- 22. 站上的询盘发到哪个邮箱？这个邮箱平时谁在看？
- 23. 收到询盘之后有没有规定多久必须回？当天、隔天，还是等有空再说？
- 24. 客户那边是半夜，中国是白天。他半夜发的询盘，你第二天几点回？
- 25. 回客户的英文信谁写？业务员能直接写，还是要等老板看过再发？
- 26. 除了邮件，客户会不会用 WhatsApp 找你？网站要不要放一个 WhatsApp 按钮？
- 27. 询盘来了记在哪——个人微信、Excel，还是打算进 CRM？
- 28. 以前有没有过询盘发过来没人理、或者隔了半个月才回的事？客户后来还联系你吗？
第 22 个定不下来，先别做网站。第 28 个如果客户自己承认漏回过询盘，那要解决的根本不在网站，在接询盘的人——这个顺序得当面跟他说清。顺序反了，钱花在站上，问题还留在邮箱里。
域名、服务器、被投诉，三样最容易出事
- 29. 域名注册了没有？注册在谁名下，谁来续费？
- 30. 服务器放国外还是国内？谁来管？
- 31. 做不做欧盟的生意？要不要按 GDPR 加隐私政策和 Cookie 提示？
- 32. 网站上的图片、文案、品牌名来源都没问题吧？会不会有客户的商标不能放？
- 33. 以后想换一家服务商，网站的文件、内容和域名能不能整套带走？
第 29 个是这行最经典的坑，问完要落在纸面上，别只口头答应。第 30 个也要提前说：服务器放国内，老外打开慢，Google 也不爱收录，等上线了才发现就晚了。
网站是靶子，得有箭
- 34. 要不要装 Google 的统计工具？想知道老外从哪个国家、搜什么词进来的吗？
- 35. 要不要投 Google 广告？先投哪个国家，一个月大概投多少？
- 36. 现在有国际站或者亚马逊这类店铺吗？店铺和这个站，哪边算主？
- 37. 要不要上一个英文的 AI 客服？客户半夜问的那些常规问题，先让它接住。
第 35 个是那句实话：不投广告、又没人做 SEO，这个站就是个线上彩页。第 37 个是时差这件事上 AI 少有的真能派上用场的地方——半夜来的询盘，人解决不了，它能先回一句。
验收和上线之后
外贸站的验收比国内站多一条：得站在国外测。国内打开飞快，不代表老外那边也快。这一条不写进验收标准，上线后一定要扯皮。
- 38. 有没有卡死的上线时间？比如展会前要能用，或者旺季之前必须上？
- 39. 上线以后产品和新内容谁来更新？打算多久更新一次？
- 40. Google 收录和排名谁做？你们自己做还是要我们做，这部分算不算在钱里？
谈价之前，先把这三个数算出来。
一年出口多少、占营收几成；一个老客户一年给你多少单、值多少钱；现在一个月几条海外询盘、都从哪来。
一个老客户值多少 ÷ 拿下他要几条询盘 = 一条询盘值多少钱。这个数一出来，Google 广告一天投三百块值不值，他自己就能算明白。
这 40 个问题是我谈单之前必问的。你要是准备做外贸站，先自己答一遍——第五块卡住了，就先把邮箱和人的问题解决掉，再做站。
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