做网站这行，谈单时最常听到的一句话是"我想做个网站，大气一点"。
大气是个什么标准，说不清。于是服务商按自己的理解做，交到老板手里，老板说不是这个感觉。钱花了，东西也在那儿，谁也说不出哪儿不对。
问题出在开工之前——有一堆事没人问过。这事也不能怪服务商不问，这些事只有老板自己知道，你不说，谁也替你想不出来。
我谈网站生意这些年，翻来覆去问的就是下面这些。你自己先答一遍也有用：能答上八成，说明心里有数，找个靠谱的人做就成；答不上来一半，那这笔钱先别急着花。
一、先把家底说清楚
网站是给客户看的，但你连自己卖什么都说不利索，做出来的东西只能别人替你编。
- 1. 公司全称、成立年份、注册地、厂房面积、员工人数？
- 2. 主营产品是什么，营收前三的产品各占多少？
- 3. 东西主要卖给谁——直接用的工厂、贸易商，还是整机厂和品牌方？
- 4. 内销还是外销，外销占多少，主要哪几个国家？
- 5. 自己有品牌，还是纯代工贴牌？
- 6. 有哪些资质、认证、专利、检测报告？
第 6 条单独说一下。官网的全部说服力，最后都落在这几样东西上。你厂子干了十五年，老客户信你，但网上找过来的人不认识你。他能看到的只有你有没有 ISO、有没有专利、有没有第三方检测报告。这些是硬通货，做网站之前就得先归拢好，临时去补，时间全耗在这上面。
二、你现在靠什么吃饭
这一块我从来不接受"差不多""挺多的"这种回答。要数字，要比例。
- 7. 现在客户主要从哪来，各占多少比例——老客户转介绍、展会、B2B 平台、百度、抖音、电话销售？
- 8. 今年跟去年比，哪条渠道在涨，哪条在掉？
- 9. 现在有没有官网，域名是什么，谁做的，上次更新是哪年？
- 10. 现有网站一个月能带来几条询盘？
- 11. 询盘来了谁接，多久回一次，有没有跟进记录？
- 12. 现在平台上获取一个客户，大概花多少钱？
- 13. 客户最常问你的前三个问题是什么？
- 14. 获客这件事上，你现在最头疼的是哪一件？
第 10 条如果答"不知道"，那本身就是答案。多数老板做过网站，但没人告诉过他这网站到底有没有在干活。平台的年费他记得清清楚楚，网站一年带来几个询盘他答不上来。这两件事摆在一起看，问题就很明显了。
第 13 条是个金矿。客户最常问你的前三个问题，直接搬到首页第一屏就是最好的文案——你天天在电话里重复的那几句话，让网站先替你答一遍。
三、想要什么结果，这个只有你自己能定
前两块问的是现状，这一块问的是目标。很多老板在这一块卡住，不是不会答，是从来没算过这笔账。
- 15. 做这个网站，最想解决哪一件事？
- 16. 期望一年内，网站每个月带来几条有效询盘？
- 17. 一个询盘成交一单，平均金额多少，毛利大概几个点？
- 18. 一年愿意在网站和推广上投入多少？
- 19. 这件事谁拍板，大概什么时候能定？
第 15 条最常见的答案是"想要客户"。这个目标太大了，大到没法验收。你真正要的是哪一件：招投标的时候有个像样的网址给甲方看，还是让搜行业关键词的人找到你，还是微信发出去的时候不显得掉价。这三件事做出来完全不是一个东西。
四、素材这一块，延期都出在这里
项目延期的原因九成是这一个，而且百分之百是甲方自己的活儿。
- 20. 有没有现成的公司简介、产品画册、PPT、宣传文案？
- 21. 产品有多少个型号，怎么分类，每个产品的参数表有没有？
- 22. 有没有厂房、车间、设备的实拍照片和视频？不够能不能补拍，谁拍？
- 23. 有没有高清的 Logo 源文件，有没有统一的品牌色？
- 24. 客户案例能不能公开，有没有签了保密协议不能提名字的？
- 25. 需要英文内容吗，谁负责翻译和校对？
- 26. 老板本人愿不愿意出镜录一段介绍，或者拍点车间画面？
第 23 条踩坑的最多。Logo 只剩一张微信头像大小的 JPG，放大到网站顶部就是一团糊。想找当年做设计的那家公司要源文件，很多老板说早就联系不上了。
第 26 条是我的一点私心。做实业的说到底拼的是实在——老板站在车间里说三分钟自己家的活儿，比任何设计都管用。不愿意出镜也没关系，让车间主任说，让老师傅说。
五、网站上到底放什么
这一块要当场定死。签完约再想起来加，就是加钱和延期。
- 27. 需要哪些栏目？
- 28. 产品页要不要按参数筛选，要不要在线选型和询价？
- 29. 要不要图纸、规格书下载？下载前是不是必须留手机号？
- 30. 要不要多语言，哪几种？
- 31. 客户怎么联系你——表单、电话、微信二维码、WhatsApp、在线客服、AI 客服？
- 32. 询盘要推到哪里——企业微信、邮箱、短信、手机提醒？
- 33. 要不要知道每条询盘是从哪来的？
- 34. 要不要数据看板，每天多少访问、多少询盘、转化率多少？
- 35. 日常谁更新网站，会不会电脑操作不太熟？
- 36. 要不要手机端也能改内容，要不要分账号权限？
第 33、34 两条，很多人觉得是花架子。可一条询盘进来，你不知道他是搜什么词找到你的、看的是哪个产品页，你就永远不知道该往哪个渠道加钱、该改哪个页面。判断依据就是从这儿来的。
第 35 条也很现实。网站做完了要有人维护。老板自己不会用，员工嫌麻烦，最后就是内容三年不更新——搜索引擎最不喜欢这种站。
六、域名、备案这些小事
说是小事，卡住项目的都是它们。
- 37. 域名有没有，登记在谁名下，账号密码在谁手里？
- 38. 主要客户在国内还是国外？
- 39. 要不要 ICP 备案，营业执照在不在手，备案主体是公司还是个人？
- 40. 有没有企业邮箱，要不要配一个 info@公司域名的？
第 37 条我见过太多。域名当年让服务商代注册的，后来换服务商，域名拿不回来；或者注册在离职员工个人名下，人走了账号也没了。域名是厂子的门牌号，门牌号挂在别人名下，后面所有事都被动。
第 38 条决定后面所有技术选择。客户在国内、服务器放海外，打开慢三秒，一半人走了；客户在海外、服务器放国内，不备案上不了线，备案了海外访问照样慢。
还有三个数，报价之前你得先算清楚
这 40 个问题里，如果前面的都还答得含糊，下面这三个必须答上来。
第一个，你成交一单，平均金额多少？
第二个，去年你一共做了几单？
第三个，现在获取一个客户，大概花多少钱？
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