去工厂聊 ERP，我一般不问功能，先问一句：你们一个螺丝，有几个料号？
十家有六七家答不上来。让他去仓库翻一眼，回来自己都愣住。同一个规格的内六角，采购那边录的叫"内六角 M6×20"，仓库叫"小螺丝"，车间老李干脆按供应商名字叫"XX 家的那个"。三个名字，三堆库存，各躺各的，谁也不知道加起来到底有多少。
这事跟软件没关系。ERP 装上去，料号是乱的，跑出来的账就是乱的——而且比手工账更难查，因为纸单上你还能看见老李的笔迹，系统里只有一行冷冰冰的数。
下面这 36 个问题，是我见客户一定会问的。答得上来，找谁做都能做成；答不上来的那几道，恰恰是你真正要花钱的地方。
你要它治什么病
买之前先回答一个问题：你现在最疼的是哪一件。
- 1. 现在最疼的是哪一件？交期老延误、库存对不上、成本算不清，还是订单一多就乱？
- 2. 这套系统主要是给谁用？生产计划、仓库、采购、财务，还是你自己要看数？
- 3. 能不能说一个具体场景？比如客户打电话问什么时候交货，你们答不上来。
- 4. 以前上过 ERP 或者进销存吗？后来为什么不用了？
现在的家底，都在谁手上
同样是"没上系统"，拿纸单跑和用 Excel 硬撑是两回事。后者往往能直接导数据，前者要从零建。这一块问不实，后面的工期全是拍的。
- 5. 订单、排产、领料、入库，现在分别记在哪？纯手工单，Excel，还是老系统里有一部分？
- 6. 仓库里大概多少种物料、多少个料号？这个数基本决定了期初要干多少活。
- 7. 有一份准的库存账吗？账上的数和仓库里的实物，多久对上一次？
- 8. 有多少活是外发的？外发和回厂这两头，现在怎么记？
第 7 条是分水岭。账实不符是 ERP 卡壳的头号原因，一问一个准。
料号、BOM、计量单位——骨头不正，后面全白搭
ERP 里绝大多数算错的地方，根子都在这三样上。
- 9. 有没有统一的物料编码规则？一物多码、一码多物的多不多？
- 10. 新料号谁批、谁发？车间能不能自己起个名就下单买东西？
- 11. 产品是标准品还是按单定做？定做的 BOM，是一单一做，还是拿老产品的改？
- 12. BOM 要拆到几层？只到成品和主要材料，还是要到每一颗螺丝？
- 13. 客户改图之后，多久能传到采购和车间？图纸、BOM、工艺卡现在谁管？
- 14. 计量单位统一吗？有的按个、有的按公斤、有的按米，采购和领料的口径对得上吗？
第 14 条最容易被跳过。单位不统一，库存永远算不平，而且错得很隐蔽，往往要到年底盘库才发现。
一张订单进来，往下怎么走
流程不定死，系统只能记流水账，跟多加了一个 Excel 没区别。
- 15. 一张订单从接到出货，中间经过哪些环节？画得出来吗？
- 16. 排产谁定？凭经验还是有排程表？插单、急单怎么处理？
- 17. 生产工单是在系统里开，还是车间只认纸质派工单？
- 18. 领料怎么领？按 BOM 一次领还是分批领？超领了怎么办？
- 19. 质检要不要进系统？来料、过程、出货，哪几道必须留记录？
第 17 条要问到底。工单是生产数据的源头，不开工单，后面的领料和报工全是空的。
谁天天往里喂数据
这一块比功能重要得多，也是我最愿意花时间聊的。
系统里的数是喂出来的，不是买回来的。料号谁维护、BOM 谁改、报工谁录——三件事里只要有一件没人认领，跑三个月系统就不准了。
这里还有个细节：改完图顺手就把 BOM 改了，和等下次有空一起改，是两个完全不同的项目。后者半年后账一定是错的。这话我一般会当着老板的面说。
- 20. 料号谁维护？有专人吗，还是采购、仓库、工程各管一段？
- 21. BOM 谁改？客户改图之后，谁负责在系统里同步，什么时候改？
- 22. 车间报工谁录？班组长、统计员，还是计件工人自己？
- 23. 报工什么时候录？干完一道录一道，还是下班前、第二天、周末统一补？
- 24. 仓库出入库谁录？还有——你自己会看系统里的数吗，还是只看纸质日报？
- 25. 以前的库存和历史单据，谁来整理录进去？大概要多久？
第 22 条的分量比看起来重。录的人不是用的人，这是报工废掉的根本原因。补录的数据也一样，做不了排产，只能当台账。你自己要是不较真，数据就永远是应付的。
成本算给谁看
成本是 ERP 里最敏感的数据。先定谁能看，再谈怎么算。
- 26. 成本要不要算到具体产品？还是要个大概的月度总账？
- 27. 算成本用哪种口径？实际成本、标准成本，还是月末一次分摊？
- 28. 谁能看到成本？采购价、利润这些，业务员、车间主任、仓管分别能不能看？
- 29. 系统里的价格和折扣，改一次谁批？要不要留修改记录？
还要接哪些东西
接一个系统，工期和报价都要往上走，所以这一块要问早。
- 30. 现在在用什么？财务软件、钉钉或者企业微信、条码枪、称重设备，分别什么情况？
- 31. 财务系统要不要对接？凭证是自动生成，还是财务再手工录一遍？
- 32. 现场要不要上条码或二维码？扫一扫入库、领料、报工，车间能接受吗？
上线那天之前，和之后
最后这几条，是上线前后最容易扯皮的地方。
- 33. 上线前要不要停机做一次全面盘点？能停几天？
- 34. 先上哪个模块？财务先上，还是仓储和生产先上？
- 35. 上线后手工和系统并行多久？并行期谁负责核两边的数？
- 36. 谁来当系统管理员？加料号、改 BOM、处理日常问题、带新人。
这 36 个问题里，最不好答的往往是第 20 到 25 条。功能可以买，料号得自己编，BOM 得自己维护，报工得自己录，这部分没人认领，再贵的系统也只能当台账用。
不知道从哪下手的话，先从最小的一步走：把料号编明白。这件事不花钱，也不用买软件，但它决定后面所有事情成不成立。
上系统之前，先把这 36 个问题答清楚。答不上来的那几道，就是你该花钱的地方。
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